Прочитайте 2
Типи, стилі й техніки ведення переговорів
| Тип переговорів | Програш/Програш — Немає переможця — «Розрізаний пиріг» (дистрибутивні переговори) |
| Стратегія |
Важкі переговори — кожна сторона займає протилежну позицію. Кожна сторона прагне отримати якомога більше. Переможець/переможений — одне виграє за рахунок іншого. |
| Ситуації використання |
Сторони погано знають одна одну. Зазвичай при одноразовій зустрічі. Переговори обмежуються одним питанням. |
| Техніка |
Закріплення: викладення позиції відбувається за одним пунктом/питанням. Оманлива: складається враження, що ніхто не готовий виходити за межі питання кінцевого результату. Ультимативна: ніхто не може поступитися позицією: обоє погоджуються лише на половину. |
| Тип переговорів | Перемога/Перемога — Усі переможці — «Покращений пиріг» (інтегративні переговори) |
| Стратегія |
Базується на інтересах — обидві сторони визнають, що можуть отримати вигоду. Намагання створити переваги для обох сторін. Сторони обговорюють більше одного питання. Перемагають обидві сторони. |
| Ситуації використання |
Сторони знають одна одну. Сторони, ймовірно, взаємодіятимуть і надалі. |
| Техніка |
Зосередження на інтересах, а не на пунктах — запитуйте, щоб знайти такі інтереси. «Покращення пирога» шляхом створення цінності. Людина, яка продає будинок, може відмовлятися поступатися ціною, яку просить, але готова включити в неї ще щось (меблі, килими тощо). Відкритий обмін інформацією — чесне розкриття інформації, щоб допомогти іншій стороні зрозуміти ваші основні інтереси. Щось критично важливе для однієї сторони може виявитися незначною поступкою іншій і навпаки. «Ти мені — я тобі»: коли на кону кілька різних питань, сторони мають змогу піти на компроміс. Встановлення об'єктивних критеріїв створює можливості для справедливого врегулювання. |
| Стилі переговорів | Результати |
| Конкурентний | Перемога / поразка |
| Колаборативний | Перемога/перемога |
| Компромісний | Іноді перемога/ поразка |
| Поступливий | Поступка — виграє друга сторона |
| Уникливий | Переможців немає. |
Джерело: Alan — Negotiating Terms (Log Book, p. 45)
